Arquitetura de Vendas de Alta Performance: um livro essencial para quem quer vender.
Vender bem vai além de bater metas. Descubra o método DREG e os pilares da arquitetura de vendas para conquistar clientes com estratégia e clareza.
Afinal, bater metas é o mesmo que vender bem? É possível vender melhor, baseando-se em estratégias simples, que comovem o mercado sem planos mirabolantes? É isso que o livro ‘Arquitetura de Vendas e Alta Performance’ sugere: que vender não precisa ser um bicho de sete cabeças.
Nesse post, irei te contar os quatro pilares principais da arquitetura de vendas, o chamado método ‘DREG’: desenvolvido e originalmente criado pelos especialistas de mercado Helio Azevedo e Gustavo Pagotto – com insights para lá de geniais.
Desenho de uma arquitetura de vendas: por onde seu projeto deve começar
Toda casa, para ser bem construída, inicia-se com um desenho arquitetônico, que mede materiais e traça planos de obra. Em marketing, a ideia apresentada por Azevedo e Pagotto é, basicamente, a mesma: para um case de sucesso, é necessário um plano estrategicamente criado, apelidado de arquitetura de vendas.
- Inicie com o básico: o que você quer vender? Parece uma pergunta simples, mas ter uma noção clara de seu produto ou serviço é o passo mais essencial em uma jornada de venda. É a partir dessa ideia que você começa a pensar em como promover seu negócio.
- Tenha valores, missões e visões de empresa definidas claramente: isso são pilares importantes para qualquer cliente – ou funcionário – que procure se afiliar a sua marca ou comércio. Tenha esses três fundamentos concretizados, e frescos em sua mente.
- Siga métodos como SWOT e Lean Canvas, que clareiem sua imagem de empresa: com técnicas que definam seu público, problemas e soluções, é mais fácil de planejar. Afinal, uma base concreta pode ser usada para construir quaisquer sejam os prédios – independentemente do tamanho.
- Saiba e estruture o processo de jornada de seu cliente: base de praticamente todos os famosos métodos de marketing, o funil comercial é essencial, e um passo inegociável na arquitetura de vendas. Defina os objetivos desde o topo até a base, passando pela geração de demandas, lead de vendas e sistema final de pós-venda.
Em suma, Hélio Azevedo também comenta sobre como as vendas estão ‘mais complexas’, e demandam mais atenção – e estratégia – dos times comerciais. Isso porque, as negociações vêm sendo pensadas para diminuir o custo. É a partir disso que se torna importante ter um valor concreto – tanto de produto, quanto de qualidade – para apresentar a seu cliente.
Recrutamento: quem irá fazer parte do seu projeto de arquitetura de vendas?
Nenhuma casa – nem case – se constrói só. Um time que sabe de seus objetivos e tem skills específicos para seu projeto, aumenta as chances de sucesso quase que em garantia.
Mas como é possível saber quem irá ser eficiente para minha gestão?
A princípio, a ideia e a construção de equipe tem de vir desde o recrutamento, que deve ir além de somente uma simples análise curricular. Isso é, testes devem ser aplicados, para filtrar as habilidades que seu projeto necessita.
É a partir disso que Pagotto e Azevedo exemplificam de forma simples: quantos testes – de português, lógica ou de personalidade – são aplicados em sua vaga de recrutamento? Além de, claro, os específicos para a vaga necessitada?
É comum caso onde um gerente que contrata um novo colaborador, buscando atingir resultados, é encantado por um belo currículo, sem se dar conta das bandeiras vermelhas. Sem a exigência de um teste básico de português, é impossível garantir formalidade em e-mails e propostas, por exemplo.
Além disso, é importante analisar a vitalidade da permanência em últimos empregos de quem você busca adicionar a sua equipe. Pessoas que pulam muito de vaga em vaga, tendem a não se estabelecerem em lugar nenhum.
Educação: não é somente contratar, mas desenvolver sua equipe
Primordialmente, uma equipe bem qualificada propende a trazer resultados mais palpáveis. Isso é fato, não é preciso dizer o óbvio. Mas você investe em quem trabalha com você?
Pagotto afirma que, um bom vendedor ou funcionário, tende a demorar de 4 a 6 meses para se estabelecer de firmemente com os ideais e níveis qualidade da empresa. Se você o demite antes disso, há grandes chances dele prosperar em outro lugar.
Sobretudo, o investimento em sua equipe deve ser constante. Não só no início de projetos, mas ao longo de todo o período de atuação. Evite, também, focar em somente um funcionário: grupos tendem a se fortificar mais.
Empresas como Amazon, Google e Microsoft gastam milhares de reais em desenvolvimento por mês, e por isso tendem a ter retornos excelentes.
Gestão: a cabeça da arquitetura de vendas
Desmistifiquemos uma ideia: ser um bom gerente não é sinônimo de um percurso impecável, alheio a falhas. Ou seja, até mesmo ótimos gestores já tiveram anos ruins – o que define um bom líder, é o como ele guia sua equipe.
A principal função de um líder exemplar e eficiente, é orientar e coordenar seus funcionários perante às ideias e a intenções da empresa. É por isso que, ritos de liderança e um planejamento bem estruturado, se fazem tão necessários.
Saiba dividir seu time. Não crie metas engessadas, com apenas a porcentagem do que é necessário se cumprir: planeje as etapas com cautela. É preciso que o plano faça sentido diante aos objetivos de venda. Por exemplo, concretize quanto será o aumento de vendas de base, e quanto será a porcentagem de vendas para novos clientes.
Monte seu esqueleto de venda, com o que é preciso, quais são os objetivos principais e quais os passos para que eles sejam cumpridos. Tudo isso, seguido dos planos previamente citados, formam a estratégia da arquitetura de vendas.
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Olá, me chamo Adriano Klumpp, e nesse blog falo das novidades do mundo do marketing e da publicidade. Também estou no Beatz Podcast, onde sou host.
