Inbound Marketing B2B: como fazer os clientes te procurarem? 

Descubra como usar Inbound Marketing B2B de forma estratégica, unindo tráfego pago, um site responsivo e redes sociais bem trabalhadas para gerar autoridade e atrair o público certo — mesmo em um mercado digital cada vez mais saturado.

Inbound marketing ou marketing de atração, se tornou um termo popular e muito procurado no meio da publicidade há alguns anos desde a ascensão das redes sociais. 

Isso porque, tanto as marcas quanto os profissionais de marketing se deram conta de que as plataformas digitais têm grande potencial para gerar oportunidades de vendas. 

Mas houve um problema de percurso: com o tempo, todas as marcas perceberam isso e agora o espaço digital está saturado de propaganda. 

Ou seja: ter um site e uma rede social bem estruturados não é mais diferencial competitivo diante da concorrência, é apenas o básico. 

Porém, existem algumas estratégias que podem te diferenciar no digital, que é onde os stakeholders estão procurando por outras empresas para investir. 

Use tráfego pago na sua estratégia de Inbound Marketing B2B 

Eu já tenho um artigo publicado aqui no site em que comento mais profundamente sobre os 4 quadrantes do marketing digital e que vale a pena você dar uma olhada. 

Mas de maneira geral, o tráfego pago permitirá que você selecione pessoas com o perfil adequado de público que deseja atrair para a sua empresa. 

Para isso, o profissional de marketing responsável por essa estratégia deverá criar anúncios e segmentações baseados no seu perfil de cliente ideal. 

Assim, sempre que alguém fizer uma pesquisa relacionada ao seu nicho de mercado no Google ou tiver um perfil de consumo de conteúdo, na rede social, alinhado com a sua segmentação, seu anúncio aparecerá entre os resultados de pesquisa. 

Mas vale lembrar, que esse tipo de investimento não é sustentável sem um bom trabalho de construção de marca que produza confiança em quem é impactado pelo anúncio. 

Um site responsivo é fundamental para o Inbound Marketing B2B 

Agora, vamos supor que você já tem um anúncio no ar, que seus possíveis clientes já podem clicar nele e serem direcionados para o seu site.  

Mas que esse site demora mais de 5 segundos para carregar! Isso é suficiente para que boa parte desses leads desistam da sua plataforma e busquem pelo seu concorrente. 

Isso, sem sequer ler o que está disponível no seu site! Por isso, não esqueça de fazer diagnósticos regulares para verificar a qualidade de carregamento e velocidade das suas plataformas digitais, combinado? 

Se você não souber como fazer esse diagnóstico, me dê um toque e eu posso te ajudar a não só verificar como está o carregamento, como te orientar sobre as otimizações do seu site. 

Como usar as redes sociais no Inbound Marketing B2B 

É comum imaginar que as redes sociais sejam uma ferramenta de atração que funcione exclusivamente para o varejo, mas isso não é necessariamente verdade. 

Isso porque, embora seu cliente não compre seu produto ou contrate seu serviço pelas redes sociais, elas servem para construir um relacionamento de confiança entre o seguidor e a marca. 

Assim, quando você possui um feed com materiais e conteúdo informativo, seu cliente passa a te enxergar como autoridade no setor e tem mais chances de confiar na sua empresa.  

Por isso, invista em marketing de conteúdo para as suas redes sociais e comece a publicar materiais informativos e relevantes para a sua audiência. 

Tenha um representante da marca 

Uma das estratégias a qual grandes players do B2B estão recorrendo para se conectar com seus consumidores nas redes sociais é eleger representantes da marca. 

Isso porque, temos mais facilidade em conectarmos com pessoas do que com marcas e ideias sem rosto. Assim, um exemplo que ilustra bem o que quero dizer é a CIMED. 

A farmacêutica reúne 376 mil seguidores enquanto escrevo este artigo, já a sua representante, Karla Cimed, conta com 1,5 milhão de seguidores no Instagram. Ou seja, quase quatro vezes mais do que a marca! 

A importância das plataformas de automação de marketing para o Inbound Marketing B2B 

Ter uma plataforma de automação de marketing é uma baita mão na roda quando pensamos em relacionamento com o cliente. 

Afinal, graças a esse tipo de plataforma conseguimos identificar quais comunicações seu lead se engajou e usá-las para oferecer uma experiência personalizada de acordo com o seu momento de compra e preferências. 

Rastreio e qualificação dos leads 

Além de nos ajudar a oferecer uma experiência personalizada aos nossos leads, as plataformas de automação de marketing nos permitem rastrear as páginas pelas quais esses usuários estiveram. 

Isto é, se acessaram seu site, se abriram e-mails e quais, se clicaram em links, se entraram em uma landing page e por aí vai. 

Isso é muito importante para entendermos o grau de familiaridade que um cliente tem com a nossa marca. 

Com isso, conseguimos produzir conteúdo e entrar em contato com esses leads para agilizar o processo de conversão em venda. 

Para esse processo, damos o nome de lead tracking e leadscoring. Assim, quanto mais contato o cliente tem com a sua marca, a plataforma pontua o score desse lead. 

Automação de e-mails 

Outro método muito valioso proporcionado pelas plataformas de automação de marketing digital são as automações de e-mail. 

Que basicamente permitem que cada lead receba uma trilha de e-mails com informações correspondente à sua interação com os conteúdos da sua marca.  

Ou seja, você consegue tanto criar um relacionamento com os leads da sua base, quanto nutrir os leads que estão mais frios, levando-os para o caminho da venda.

É claro que para isso, você precisa fazer uma programação adequada e construir uma estratégia para atingir seus clientes em potencial nos diferentes níveis de relacionamento com o seu negócio. 

Mas fato é que somente com uma ferramenta de automação, esse tipo de contato é possível em grande escala. 

Identificação de oportunidades 

Outra funcionalidade valiosa das plataformas de marketing digital é que você pode programar para que ela notifique seus vendedores quando um lead realizar algum evento que o caracterize como alguém muito disposto a comprar. 

Assim, seu time comercial tem uma ferramenta a seu favor identificando oportunidades de contatos com grandes intenções de fechar negócio.  

Além de contar com todo o histórico de interação desse lead com a marca. 

Saiba mais sobre Inbound marketing B2B comigo 

Se você chegou até aqui e está sedento por conteúdo que transforme todo o potencial do seu negócio em vendas, você precisa conhecer meu trabalho e minha tecnologia. 

Eu sou Adriano Klump, especialista em marketing e vendas complexas, e amante da área há mais de vinte anos. Estou compartilhando um pouco do meu know how com outros empreendedores, executivos e profissionais da área. 

Para não perder nenhum conteúdo, me acompanhe aqui no site e nas minhas redes sociais. Estou no Instagram e no LinkedIn, mas também faço parte do elenco de hosts do Beatz PodCast.