Leads B2B: 5 dicas para obter clientes mais qualificados  

Cansado de atrair leads B2B desqualificados? Aprenda estratégias práticas para filtrar seu público e gerar oportunidades reais de negócio.

Deixe-me adivinhar: você entrou neste artigo porque não aguenta mais enviar propostas e não obter retorno com os seus leads B2B, certo? Calma, essa é a realidade da maioria dos negócios de alta complexidade, até mesmo de empresas com marketing bem estruturado. 

Mas não desanime, porque existem formas de refinar o tipo de cliente que chega até o seu departamento comercial. E isso, de modo que esses compradores sejam mais propensos a fechar negócio. 

Para quem não sabe, sou sócio fundador da Beatz, uma agência de marketing digital especializada em vendas de alta complexidade. 

E por aqui, algo muito comum que encontramos com nossos clientes recém-chegados são leads desqualificados. 

O que são leads desqualificados? 

Mas o que isso significa? Significa que o time comercial até recebe pedidos, ligações e orçamentos, porém, poucos desses contatos terminam em negócio fechado, ou nem sempre correspondem ao seu perfil de cliente ideal (ICP).

O que além de ocupar os vendedores, eleva os custos de aquisição de clientes da empresa. Nesse sentido, costumam ser leads B2B desqualificados, aqueles que: 

• Não têm aporte financeiro para contratar sua solução 

• Têm problemas que sua solução não atende 

• Simplesmente não possuem interesse na sua solução 

E com certeza, você está se perguntando: como faço para atrair apenas leads qualificados?

Vamos lá:  

1. Estude o tamanho do mercado para a sua solução  

No mercado B2B, os produtos e soluções oferecidos costumam ser bastante nichados. Por isso, ao desenvolver sua estratégia de marketing, você precisa estudar o tamanho e a capacidade do mercado que está inserido. 

Uma ótima forma de fazer esse tudo é utilizando plataformas como a Econodata, que são capazes de filtrar empresas por setor, CNAE, porte, número de funcionários, região e afins. 

Esse tipo de informação é muito útil para identificar, por exemplo, quantas empresas de grande porte do nicho de atuação que você busca atender estão abertas na sua região. 

Não venda para mercado saturado 

Muitas vezes você pode estar tentando vender em um mercado saturado e eu já presenciei isso:  

Certa vez, uma campanha paga que trouxe ótimos resultados nos primeiros meses, passou a não converter mais. 

Estudando de perto os dados da campanha, descobrimos que nossos anúncios já haviam atingido quase a totalidade de pessoas dentro do público-alvo da região e que boa parte já havia se convertido e mostrado interesse na solução anunciada.

Ou seja, nosso espaço no mercado saturou e descobrimos que era hora de oferecer outras soluções, bolar novas estratégias ou buscar novos mercados. 

2. Deixe claro aos leads B2B a quem não se destina seu produto 

Como já abordamos anteriormente, clientes desqualificados tomam tempo da equipe comercial sem gerar retorno.  

Por isso, sempre que for anunciar seu produto e soluções mostre para o que ele serve, mas também para que NÃO serve. 

Ou seja, se o seu mercado é B2B, deixe claro que seu produto não atende às necessidades para B2C.  

Afinal, investir algum tempo em afastar pessoas que não farão bom uso do seu produto, economizará esforços da sua equipe. 

3. Solucione problemas dos seus leads B2B 

Mais do que vender, seus anúncios precisam demonstrar que seus serviços servem para resolver os problemas do seu cliente. 

Na prática, uma comunicação eficiente não tenta vender sabão em pó, mas sim um produto capaz de tirar manchas e deixar o perfume nas roupas por mais tempo. Deu para entender a diferença? 

Nesse cenário, tente entender quais são os grandes problemas e dores dos seus principais clientes e tente pautar suas comunicações em como sua empresa é capaz de solucioná-los. 

Assim, veja o que eu fiz neste artigo: lá no comecinho, coloquei uma dor que meus clientes enfrentam com frequência “ter leads desqualificados”.  

4. Tenha o ICP dos seus leads B2B sempre em mente 

ICP, ou perfil de cliente ideal, nada mais é do que uma bússola para o tipo de negócios que trarão contratos mais prósperos e de acordo com a nossa especialidade. 

Por isso, sempre que os especialistas da Beatz fazem um planejamento de marketing para um cliente, temos uma página inteiramente dedicada a descrever esse perfil. 

Isso porque, além de facilitar o trabalho de toda a equipe, evita que pessoas e negócios fora do perfil sejam impactados e tirem o foco das melhores negociações. 

Aliás, por experiência própria já fechei negócio com pessoas que estavam fora do meu perfil de cliente ideal. 

E quase invariavelmente, esses clientes logo rescindiam o contrato ou não tinham a mesma fluidez dos clientes dentro do público que busco atender. 

5. Tenha diferentes comunicações para cada tipo de lead B2B 

É possível que o seu negócio atenda nichos de mercado totalmente diferentes e variados, o que pode dificultar na hora de personalizar o atendimento dos seus clientes. 

Mas, tem alguns jeitos de contornar a abrangência que a sua empresa atende e criar comunicações bastante personalizadas para encantar diversos públicos. 

Assim, algo que eu costumo fazer com os meus clientes é identificar os mais diferentes nichos de mercado que essas empresas atendem e criar iscas diferentes para cada perfil de cliente. 

Como eu faço essa segmentação na prática 

Por exemplo: eu tenho um cliente na minha agência que oferece uma solução que serve para a indústria alimentícia, indústria cosmética e indústria de cerveja artesanal. 

Nesse cenário, o que eu fiz foi elaborar três diferentes tipos de ICP para cada uma dessas indústrias que ele atende. 

Com isso, conseguimos criar e-mails, landing pages e anúncios separados para cada tipo de lead. Assim, em cada uma das comunicações mostramos como a solução dessa empresa soluciona as dores e problemas de cada um desses nichos separadamente. 

Ou seja, em uma landing page para produtores de cerveja artesanal, resolvemos uma das principais dores desse público: “falta de padrão e sabor entre os lotes.” 

Já em uma landing page para a indústria cosmética, comunicamos um dos grandes temores desse mercado “riscos à saúde de quem usa o produto.” 

Conte comigo e venha atrair mais leads B2B 

Eu sei que o marketing pode ser desafiador e requer muito pensamento estratégico, especialmente quando o assunto é B2B, que em geral, envolve vendas de alta complexidade. 

Por isso, estou sempre gerando conteúdo para auxiliar outros empresários, executivos e empreendedores que querem dominar as técnicas da comunicação e conversão em vendas. 

Assim, você encontra mais conteúdo como este aqui no meu site e nas minhas redes sociais. Estou no Instagram, LinkedIn e sou host do Beatz PodCast.