Sankhya desafiando a Totvs? O movimento das aquisições mudando o mercado de software 

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Durante décadas, acompanhei o mercado de software de gestão empresarial sendo construído em torno de uma ideia simples: empresas precisavam de um sistema central para organizar suas operações.  O ERP se tornou o coração tecnológico das organizações. Mas o comportamento das empresas mudou.  Hoje, quando converso com gestores, percebo que a necessidade vai muito além […]

Durante décadas, acompanhei o mercado de software de gestão empresarial sendo construído em torno de uma ideia simples: empresas precisavam de um sistema central para organizar suas operações. 

O ERP se tornou o coração tecnológico das organizações. Mas o comportamento das empresas mudou. 

Hoje, quando converso com gestores, percebo que a necessidade vai muito além de controlar financeiro, estoque ou obrigações fiscais. As empresas buscam soluções conectadas que ajudem a melhorar vendas, relacionamento com clientes, produtividade das equipes, logística e tomada de decisão. 

E é justamente nesse movimento que a Sankhya vem construindo sua estratégia de expansão. 

A empresa mineira de software de gestão realizou uma sequência de aquisições desde 2021, ampliando seu portfólio para áreas que vão muito além do ERP tradicional. Entre as empresas incorporadas estão negócios ligados a CRM, atendimento, vendas, gestão de pessoas, marketing, logística e comércio eletrônico. 

Mas existe uma pergunta que considero fundamental nesse movimento: 

A Sankhya está construindo uma plataforma integrada capaz de competir em um novo nível? Ou o desafio de conectar diferentes empresas pode ser maior do que parece? 

A estratégia por trás das aquisições 

Esse movimento ganhou força após o aporte de R$ 425 milhões realizado pelo fundo de Singapura GIC, em 2020. 

Com mais capital disponível, a Sankhya passou a seguir uma estratégia bastante utilizada por empresas de tecnologia em crescimento: ampliar sua oferta por meio de aquisições. 

A lógica é relativamente simples. 

Em vez de desenvolver internamente cada solução, a empresa compra negócios que já possuem tecnologia, clientes e conhecimento de mercado. 

O objetivo é aumentar o chamado share of wallet, ou seja, fazer com que os mesmos clientes consumam mais soluções da empresa. 

Imagine uma organização que inicialmente utiliza apenas um ERP. 

Com uma estratégia de ecossistema, ela pode passar a utilizar também: 

• ferramentas de CRM; 
• plataformas de vendas; 
• soluções de atendimento; 
• sistemas de gestão de pessoas; 
• controle financeiro; 
• ferramentas para comércio eletrônico. 

Na teoria, esse modelo cria uma relação muito mais profunda entre empresa e cliente. 

Mas existe um ponto que considero essencial: comprar empresas é diferente de integrar empresas. 

O desafio de transformar aquisições em um ecossistema 

O mercado de tecnologia possui diversos exemplos de companhias que cresceram rapidamente por meio de aquisições. 

Porém, o verdadeiro desafio começa depois da compra. Uma empresa pode adquirir excelentes negócios, mas precisa fazer com que eles funcionem juntos. 

E aqui existem três pontos fundamentais. 

1. Integração tecnológica 

O cliente precisa perceber que está utilizando uma solução conectada, onde informações circulam e ajudam sua operação. Caso contrário, a empresa corre o risco de apenas reunir diversos softwares diferentes sob uma mesma marca. 

2. Experiência do cliente 

Uma empresa pode ter excelentes produtos individualmente, mas se o cliente encontra dificuldade para contratar, implantar ou utilizar essas soluções, o valor do ecossistema diminui. 

3. Venda cruzada 

Um dos grandes objetivos desse modelo é aumentar a receita dentro da própria base de clientes. Mas isso exige uma operação comercial madura. 

É preciso entender: 

• qual cliente possui potencial para cada solução; 
• qual momento da jornada é ideal para uma nova oferta; 
• como diferentes equipes comerciais trabalham juntas; 
• como marketing e vendas compartilham informações. 

É nesse ponto que muitas estratégias de crescimento encontram seus maiores desafios. Crescer só acontece quando se cria uma lógica onde todos eles gerem mais valor juntos. 

O paralelo com a Totvs 

A comparação com a Totvs aparece naturalmente porque a empresa construiu uma posição relevante no mercado brasileiro de software empresarial. 

Ao longo dos anos, a Totvs também expandiu sua atuação por meio de produtos próprios e aquisições, criando um portfólio amplo para diferentes segmentos. 

A Sankhya segue uma direção semelhante ao buscar ampliar sua atuação além do ERP. Mas existe uma diferença importante entre as duas companhias.  A Totvs possui capital aberto e suas ações são negociadas na B3 pelo ticker TOTS3. A Sankhya permanece uma empresa privada. 

Isso significa que a análise sobre cada companhia possui perspectivas diferentes. Empresas listadas precisam lidar diariamente com expectativas do mercado financeiro, enquanto empresas privadas podem ter uma dinâmica diferente de crescimento, investimento e consolidação. 

Crescimento por aquisição exige mais do que capital 

Um dos maiores riscos em estratégias de expansão é confundir crescimento com construção de valor. Comprar empresas pode aumentar faturamento rapidamente. Mas o desafio estratégico está em transformar essas aquisições em uma operação mais forte, eficiente e percebida pelo cliente. 

Quando essa integração acontece, algumas vantagens podem surgir: 

• maior retenção de clientes; 
• aumento do valor médio dos contratos; 
• mais dados para tomada de decisão; 
• maior dificuldade para concorrentes substituírem suas soluções. 

Por outro lado, quando a integração não acontece, existe o risco de criar uma coleção de produtos sem uma experiência realmente integrada. 

E essa diferença é justamente o que separa uma empresa que apenas cresce de uma empresa que constrói um posicionamento competitivo. 

O que gestores podem aprender com esse movimento? 

Mesmo para empresas que não atuam no setor de tecnologia, existe uma importante lição importante. Crescimento sustentável não acontece apenas aumentando produtos, canais ou clientes. Você precisa criar conexão entre as partes. 

Uma empresa pode lançar novos serviços, adquirir concorrentes ou ampliar sua equipe, mas precisa responder algumas perguntas: 

• Isso melhora a experiência do cliente? 
• Existe uma lógica clara entre as ofertas? 
• A operação consegue entregar essa promessa? 
• Os dados gerados ajudam decisões melhores? 

Eu costumo dizer que estratégia não é fazer mais movimentos. É garantir que diferentes movimentos trabalhem na mesma direção. 

O futuro será definido pela integração 

A expansão da Sankhya mostra uma tendência maior do mercado de tecnologia: empresas deixando de ser apenas fornecedoras de sistemas específicos para se tornarem plataformas completas de gestão. 

O caminho depende menos da quantidade de aquisições realizadas e mais da capacidade de transformar diferentes negócios em uma experiência única para o cliente. 

No final, a pergunta mais importante é saber se essas empresas conseguem funcionar como uma só. Assim, marcas fortes e negócios sustentáveis vão se construindo com estratégia, integração e capacidade de entregar valor continuamente. 

Quer acompanhar análises sobre estratégia, tecnologia e movimentos de mercado que impactam empresas brasileiras? 

Continue acompanhando meus conteúdos para entender como decisões de crescimento podem transformar negócios.